一般媒介で建物保証をおねだりしてみた結果

何度も書いているとおり、今回の不動産売却は「一般媒介契約」で進めようと考えている。
それゆえに生じる「特典の少なさ」を、交渉で何とかしようとしたのが本記事である。

より具体的に言えば、「一般媒介契約でも、建物・設備保証を無料にしてもらえないか?」と交渉したらどうなったか、ということだ。

一般媒介は特典が少ない

一般媒介契約は、1物件を複数の不動産屋に媒介してもらえるというものだ。
複数社が競って販売活動を行うので、囲い込みのような「ズル」を防ぐ効果が期待できる一方、不動産屋からすると「頑張ったのに、最終的に他社で成約してしまったので収益ゼロ」ということがあり得るため、リスクが高いわりにうま味の少ない取り引きとなる。
このため、一般媒介契約では、売り主向けの各種特典は少なくなる傾向にある。
一般媒介と専任媒介の違いについては別記事を読んでいただきたい。

単なる粗品なら諦めもつくが、中古住宅の売買にあたって極めて重要な「建物・設備保証」を、専任媒介契約だけの特典として用意している不動産屋が多く、これを利用できるかどうか、というのは大きな違いとなる。
保証については以下の記事で詳述しているが、個人的には必須のサービスだと思っている。

この特典にしても、不動産屋に「有料でもいいから建物・設備保証をお願いします」と言えば、一般媒介契約でも保証をつけてくれるのだろうから、結局カネに換算できる話ではある。
また、不動産屋の対応が芳しくなくても、売り主自身が住宅検査会社に依頼し、独自に保証を付けることは可能だと思われる(そんな不親切な不動産屋とは契約したくないが)。

私自身は、建物・設備保証は必須だと考えていた。一方で契約形態は一般媒介契約である。
最悪の場合には有料でもよいが、まずは無料で保証を得ることができないかと思い、作戦を練った。

三井のリハウスの「神対応」

この観点で大手不動産屋のサービスをざっと眺めたところ、頭一つ抜け出ているのが「三井のリハウス」である。

「360°サポート」と総称されるサービス群があるのだが、この中に「建物チェック&サポートサービス」「設備チェック&サポートサービス」が含まれている。

サービス内容は「事前に建物・設備を検査し、結果に問題がなければ、引き渡し後一定期間の不具合を補修する」というもの。一見すると他社とそう変わらない。

しかし、適用条件として「【媒介契約の種別】すべての媒介契約に対応」とあり、一般媒介契約であってもこのサービスを利用できる
一般媒介契約の売り主に対し、この種のサービスを無償で提供しますと公言している不動産屋は、私が調べた限り他になかった。あってもごく少数だと思う。

以上の事実を知ると、一般媒介契約の場合には、契約する数社のうちの1社を「三井のリハウス」にすればよいことになる。
並行して2社以上と媒介契約を結べるという、一般媒介契約の最大の特長がここで活きてくる。
(ただし、三井のリハウス以外の媒介で契約に至った場合、「設備が検査済みであること」までは証明できるが、「何かあったときに補償する」というサービスは受けられないことになる。)

では、他の不動産屋はどうなのか?

しかし今回、三井のリハウスと契約する気はなかった。
理由はいくつかあるのだが、三井のリハウスは簡易査定の結果が相当強気であり、自分とは考えが合わないなと思ったことが大きい。

そこで一計を案じた。
他の不動産屋に対し、「三井のリハウスでは一般媒介契約でも無料で検査・保証を提供しているようですが、貴社では何とかならないのでしょうか?」と投げかけてみたのだ。

その結果、「別に、その程度ならいいですよ」とか、「上長に確認したらOK出ました」とか、結構な割合で色よい返事が来たので、ちょっと驚いた。聞いてみるものだ。

 

これ、言ってみれば仲介手数料の実質的な割引なのだが、不動産屋にとっては単純な割引より悩ましいのではないかと思う。

一般媒介契約だと、仲介手数料がその不動産屋に入ってくるとは限らない。
単純な仲介手数料の割引であれば、自社で成約の場合にキャッシュイン(仲介手数料収入)が少なくなる一方、他社で成約の場合には元々キャッシュインがゼロなのだから、手数料割引の影響はない。
しかし建物・設備保証を無償で提供すれば、少なくとも検査費用は確実に発生するので、無条件でキャッシュアウトが増加する。一方、他社で成約の場合にはキャッシュインが無いため、結果として大損となる。

ということで、一般媒介契約に対して保証サービスを無償提供するというのは、不動産屋にとって結構リスクの高いサービスだと思われる。
しかし結果は前述のとおりだった。実際には、言えば何とかなるもののようだ。

販売チャネルで不動産屋を選別する

保証と全く関係ないのだが、上記の交渉の際、もう1つ尋ねたのが「販売チャネル」である。
具体的には、どこの不動産総合サイトに情報を掲載するのか?ということを質問した。

不動産屋は「当社は多数の顧客を抱えており、様々な販売チャネルを駆使して云々」と宣伝している。特に銀行系列の不動産屋は「銀行の顧客にも紹介できる」などと言っている。

しかしこの時代、家を買いたい人がまず何をするかと考えると、8割方ネットで調べるところからスタートするのではないか?

そう考えると、SUUMOに代表される不動産総合サイトに魅力的な情報を掲載できるかどうかが重要だといえる。

少し調べた限りでは不動産総合サイトのシェアは不明だったが、「知名度」に近いアンケート結果は見つかった。

SUUMOがダントツ1位で、以下HOME’S、at home、Yahoo!不動産となっている。
SUUMOは必須で、その他3サイトについても、なるべく多くカバーしておきたいところである。

建物・設備保証について脈ありの不動産屋であっても、上記の質問に対して回答がイマイチだった数社は候補から外すことにした。

 

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