家を売るなら最低限知っておけ! 3種類の媒介契約と「片手」「両手」の話

不動産の売買はあくまで個人間の取引であり、それを不動産屋が有料で手伝う。
1つ前の記事で、この基本スタンスは理解できたと思う。

家を売ること自体は、不動産屋に丸投げすれば何とかなる。
しかし、何の知識もなく依頼すれば、相手のペースに乗せられてしまう。
最低限の知識は身につけていこうと、一通り調べてみた。

一般?専任?専属専任? 知らないとナメられるキーワード

まず、不動産屋への依頼の形態は3種類ある。
これすら知らない状態で不動産屋に相談すると「チョロい客」と思われること必至である。

  1. 一般媒介契約
  2. 専任媒介契約
  3. 専属専任媒介契約

「一般」と「専任」の違いは、一つの物件の売却依頼を複数の不動産屋へ出せるかどうか
一般媒介契約だと、同時に複数の会社へ依頼を出せる。
一方の専任媒介契約では、不動産屋を1社決めて、そこにしか依頼を出せない。

SUUMOなどの住宅情報サイトを見ていると、同じ物件の情報が何度も検索結果に出てくることがあると思う。
これはおそらく、複数の不動産屋と一般媒介契約を結んでいる物件だ。

専任媒介契約と「専属」専任媒介契約の違いは、売り主が自ら(不動産屋の助けを借りないで)買い主を見つけてくることを許容するかどうか。
専属専任媒介契約だと、かりに知人から「買いたい」と直接言われても、知人との直接取引は契約違反となり、不動産屋を通す必要がある。つまり必ず仲介手数料が発生する。

正直言って、専任と専属専任の違いは実質的にないと思う。家を買ってくれそうな知人なんて身近にいるか?という話だ。
一方、一般と専任では大きな違いがある。買い主を探してくれる不動産屋がたった1社なのか複数社なのか、これは随分違う。

一般と専任、どっちがいいのか問題

では、一般と専任、どちらがいいのか?

不動産屋は大抵、専任媒介を勧めてくる。
不動産の売却を解説したサイトでも、大抵は専任媒介を推している。
ただ、これは不動産業界の「ポジショントーク」の可能性が高く、ひねくれ者の私は、そう言われると逆に一般媒介の方が有利なのでは?と考えてしまう。

専任媒介だと、不動産屋は(売れれば)確実に仲介手数料を得ることができる。
しかし一般媒介だと、他社が先に買い主を見つけてきた場合、家が売れても自社に仲介手数料が入らないことになる。
だから不動産屋は、一般媒介の物件にあまり力を入れない。広告宣伝活動がおざなりになり、結果として家が売れにくくなる。したがって専任媒介が売り主にとって有利――これが不動産屋の言い分である。たしかに一見すると合理的な説明だ。

しかし実際には、専任媒介にも問題がある。「囲い込み」である。
そして、これを理解するためには、まず「片手」「両手」について知っておく必要がある。
順番が前後するが、「一般か専任か」の話は一旦おいて、「片手」「両手」の話を先にしよう。

なぜか日本で禁止されない「両手取引」

不動産屋に頼んで家が売れた場合、売り主は仲介手数料を支払う。
一方、不動産屋を通して家を買った買い主も、仲介手数料を支払う。
(いずれも、実際に売買が成立した場合にのみ手数料が発生することに注意。いってみれば仲介手数料は成功報酬であり、売買の依頼だけでは手数料は発生しない。)

この時、売り主と買い主が同一の不動産屋に依頼する必要はない
いやむしろ、別々なのが普通である。
家を売り買いしたことのない人は、この点を往々にして誤解しているようだ。

売り主が依頼する不動産屋は「売り主の代理」として働く。
買い主が依頼する不動産屋は「買い主の代理」として働く。
売り主は高く売りたいし、買い主は安く買いたいので、両者は利益相反の関係にある。
同一の不動産屋が「売り主」「買い主」双方の代理をするというのはおかしいではないか!価格交渉時に不動産屋はどっちの味方をするんだ!という理屈だ。

 

ここで、必ず知っておくべき用語を紹介する。
ある不動産屋が売り主のみ(もしくは買い主のみ)の代理を務める場合を「片手取引」、双方の代理を務める場合を「両手取引」と呼んでいる。

「両手取引」は英語で「dual agency」というらしい。これを聞くと、よりイメージがわくと思う。
不動産屋は、売り主(もしくは買い主)の「エージェント」であり、不動産をより高く売る(あるいはより安く買う)ために売り主(もしくは買い主)が依頼した代理人なのである。
売り主と買い主が同じエージェントを雇ったら、エージェントは何も交渉しなくていいじゃないか!右手と左手でジャンケンしてんのか!という話になる。

なので、国によっては両手取引が禁じられているという。
ところが日本では、両手取引が禁じられていない。
むしろ両手取引が普通だ、ぐらいに思われている。

 

分かりやすく言うと、
三井のリハウスのチラシに載っている物件を購入したい場合、
三井のリハウスへ買いに行く必要はない
のである。
売り物件は万人に対して売り出されている。東急リバブルの担当者が「これください」と三井のリハウスへ買いに行けば、もちろん売ってもらえる。

家を買いたいと思う人はどこか不動産屋を1社決めて、その担当者に「あらゆる物件から希望に合うものを探してこい!ついでに価格交渉もしてこい!」と言えばいいのである。

三井のリハウスのチラシに載っている物件を三井のリハウスへ直接買いに行けば、自分が手間をかけた分、仲介手数料が安く済むようなイメージがあるかもしれないが、実際にはそういうことはまずない。

ただしこれは、売り主が不動産屋と媒介契約を結んでいる場合に限る。
新築物件やリノベ物件の場合、建築会社が不動産屋を通さずに直接売っている場合が多くある。この場合、建築会社に直接買いにいくと、不動産屋が介在しないので仲介手数料が発生しない。一方、不動産屋を通して申し込むと仲介手数料が発生する。
私たちが建て売りの新築戸建てを購入した際がまさにそうだった。
某不動産屋のチラシで物件を見つけたのだが、調べていくと売り主が某ハウスビルダーであることが判明。不動産屋を通せば3%程度の仲介手数料が発生するところ、ハウスビルダーから直に購入したので手数料を免れた。

悪しき慣習「囲い込み」は健在?

以上を理解したところで、ようやく「囲い込み」の話に入れる。

不動産屋からすれば、片手取引より両手取引の方が、当然ながら儲かる。
1つの物件から2倍の仲介手数料を得られるからだ。

それゆえ不動産屋は両手取引を狙いにいく。

それは結構なのだが、行き過ぎると、他社からの問い合わせを拒絶するという掟破りに発展する
つまり、買い主側の仲介手数料を他社にとられたくないあまり、他社からの購入依頼(の取り次ぎ)に対し「すみません、もう他のお客様に決まりそうなんで」と嘘をつき、自社の客にしか売らないようにする。
一方、不動産屋ではなく個人からの問い合わせに対しては「どうぞどうぞ、まだ売り出し中です」と回答し、自社経由で買ってもらう。

これが「囲い込み」であり、明確に禁止されている行為なのだが、業界では相変わらず横行しているという話だ。

 

ちなみに、不動産屋の売買仲介実績を比較すると両手取引の割合を推定できる、という記事があったので参考までに紹介する。
「両手取引」=「囲い込み」ではないが、あまりに両手取引の割合が高いと、怪しいと感じるのが自然だと思う。

なお、この記事を書いているREDSも不動産売買の媒介を手がける不動産屋であるので、多少のポジショントークが混ざっている可能性がある。そういう前提で読んでいただきたい。

囲い込み対策の切り札「一般媒介契約」

売り主としては、囲い込みをされたのではたまらない。売れるものも売れなくなってしまう。
そこで、囲い込みを防ぐ有効な手立てを講じる。すなわち、専任媒介契約ではなく一般媒介契約を結ぶことだ。(ようやく話が元に戻った!)

一般媒介契約では複数の不動産屋に「自分の代理として家を売ってください」と依頼できる。
売り主が不動産屋Aと不動産屋Bに依頼している場合、不動産屋Aが囲い込みで「先客がいます」と嘘の回答をすると、不動産屋B経由で成約する可能性がある。
こうなると不動産屋Aは手数料収入ゼロになるため、片手でも手数料収入があったほうがマシだと考え、囲い込みをしなくなるというわけだ。

話が長くなったが、一般媒介契約のメリットとして「囲い込み防止」があり、特定の不動産屋に主導権を握られたくない場合には有効といえる。

ただ前述のとおり、不動産屋からすると、一般媒介契約では最悪の場合に手数料収入がゼロとなる。そのため販売活動にあまり力が入らない、というのも事実だと思われる。
売り出せばすぐ買い手がつくような人気物件ならともかく、購入希望者が元々少ない地味な物件だと、広告宣伝活動が不足し、埋没してしまう恐れがある。

そして私の結論

ここまで把握した上で、私は一般媒介契約を前提に業者選定を進めていくことにした

自分の家が大人気の物件である、という自信があったわけではない。
しかし、客が素人と見るや、会社の都合を押し付けてくるのが不動産屋である(偏見)。まずはナメられないことが大事だと考えた。「なぜ一般媒介契約を選んだか」を自分の言葉で説明できれば、不動産屋も多少は身構えるだろう。

ただ、不動産屋は専任媒介契約を狙っているので、「専任媒介契約だけの特典」をいろいろと用意している。中には「これ、数十万円相当だな」と金額に換算できるようなものもある。
こうした特典を睨みつつ、最終的に何が一番お得なのかを見極めていく。これがなかなか大変な作業だったので、話はまだまだ続く。